こんにちは、EC村長です。
ネット通販で年商1億円を目指す小さな小売店を運営しています。
村長～！セレクトショップの開業の仕方を教えて！
セレクトショップの開業の仕方を全６回に分けて解説するね！
今回は赤字経営が続く場合について解説していくよ！
セレクトショップの開業の仕方を解説する第５回目になります。
今回は、赤字経営が続く場合についてを解説していきます。
セレクトショップを開業したい、セレクトショップの開業の流れを知りたい、そういった方に読んでいただきたい内容になっています。
当てはまる方は、ぜひ最後までご覧ください。
売上が著しく取れなかった場合
開業後は事業計画書の見積もりが甘く、思い通りに進まないことがあります。
計画していた売上予測を大きく下回ると焦ってしまい、効果のないことに注力する可能性もあります。
売上が著しく取れなかった場合は冷静に売上を伸ばす施策を行っていくことが重要です。
売上が著しく取れなかった場合にする施策は以下の2点です。
実店舗への集客を図る
まずは実店舗への集客に注力するのをお勧めします。
開店したばかりの店舗は知名度が低く、集客があまり多くありません。
集客が少ないと売上に繋がる確率が低くなります。
まずは、ターゲットに認知してもらい集客を促すような施策をしていくのをお勧めします。
集客方法には無料と有料がありますが、まずは無料でできることをしっかりと行ってから有料の集客方法を実施していくかを検討するのが良いと思います。
具体的には下記の３点です。
SNSで発信する
ターゲットが多くいると思われるSNS（InstagramやYouTubeなど）に店舗のアカウントを作り発信をします。
最初はフォロワーも少なく効果も少ないと感じるかもしれませんが、フォロワーが増えてくると大きな集客ツールになります。
ターゲットに届くような地道な発信をしていく必要があります。
SNSで集客効果が実感できたらSNSに広告を出してみるのも良いかもね！
グーグルマップに店舗の登録をする
お客様が来店しようと思った時、ご自分のスマートフォンからGoogle Mapを開き店舗位置を確認して来店される場合がほとんどです。
この場所に本当に店舗があるか、お客様が不安にならないようGoogle Mapに店舗の情報を登録しておくことをお勧めします。
ビジネス プロフィール
https://www.google.com/intl/ja_jp/business/
無料で登録できるからやってみてね！
ターゲットだと思われる知り合いに連絡する
友人や知り合いに直接連絡をして来店を促します。
友人や知り合いを頼っている時点で事業計画書が甘かったということになりますが、売上に繋がらないのは自分と店舗と取扱い商品の信頼がないことが大きな原因です。
信頼関係が築けている友人や知り合いでとりあえずの売上を立てることは可能ですが、自分の店舗でお金を使ってというお願いになるので、友人を無くす可能性もあります。
友人や知り合いが大切だと思うのであれば、この方法はできる限りしないようにするのが良いと思います。
村長は知っている友人全員に連絡したよ！
損益分岐点を大きく下回ってたから四の五の言っていられなかったよ。
ECサイトで販売する
実店舗への集客に注力しながら平行してECサイトも作り込んでいきます。
ECサイトは始めたばかりだとGoogle検索にも表示されない為、アクセス数が少ないです。
始めの頃はSNS経由でECサイトに集客をするのがメインとなりますので、SNSで店頭とECサイトへ集客を促していくのをお勧めします。
お金をかけずにできるECサイトの運営は下記の2点です。
おちゃのこネットのスタートアッププラン
まずは自社ECサイトを制作します。
村長がお勧めするのは、『おちゃのこネット』というASPサービスになります。
村長は2010年から使い始めて今年で13年経ちました。
村長が始めたころは有料プランのみでしたが、2022年から無料のプランもスタートしました。
無料プランは機能や決済方法に制約があるけど、始めやすく継続もしやすいのでオススメだよ！
Yahoo!ショッピングに出店する
自社サイトの制作が一段落したら、次はYahoo!ショッピングに出店をします。
Yahoo!ショッピングは出店料が無料ですのでお金をかけることができない方も始めやすいと思います。
商品ページは自社サイトで製作した内容のコピペになるので、制作に時間はあまりかからないのでお勧めです。
ECモールは『Yahoo!ショッピング』から出店するのがお勧めだよ！
ECモール出店の注意事項
取扱い商品によってはECモールに出品が禁止されている商品もあると思います。
その場合は自社サイトで販売を強化していく必要があります。
取れる対策はGoogle検索で上位を狙う『SEO対策』と『SNS集客』になります。
おちゃのこネットのSEO対策は下記ページで解説しています。
参考にしてみてください。
ECサイトで売上を上げていきたい場合は下記の記事もご覧ください。
取り扱いブランドがECモールで販売できるかどうかで売上は大きく変わるよ。
経費を見直す
毎月の経費を見直して改善できる部分を探します。
経費を削減し損益分岐点を下げることで、売上が低い場合も事業の継続が可能になります。
まずは損益分岐点を下げ、低い売上でも事業を継続できるようにしていくことをお勧めします。
具体的な対策は以下の2点です。
固定費の見直しをする
固定費は毎月掛かる経費です。
代表的なものでいうと家賃や電気代、電話代、毎月購入する消耗品などが該当します。
地代家賃
地代家賃は名称の通り、物件の賃貸料です。
月の経費の中でも大きな割合を占めるのが家賃になります。
家賃が1万下がると年間で12万の経費が下がります。
大家さんに直接交渉をすることで家賃が下がる可能性があるので、一度相談してみるのも良いと思います。
村長は売上が低くて毎年のように家賃の賃下げ交渉を行っていたよ。
結果、3年かけて3万円の賃下げに成功したよ。
水道光熱費
水道光熱費に含まれるのは『電気代』と『水道代』、『ガス代』です。
その中でも削減が可能なのは『電気代』です。
電力の自由化で様々なサービスを選ぶことができるようになりました。
村長の店舗はこれまでに電気料金の値上げに伴って電力会社を3つ変更しています。
7万円程掛かっていた電気代も今は4万円ほどになっています。
電力会社には『燃料費調整額』という項目があるよ。
『燃料費調整額』に上限がある電力会社を選ぶのがお勧めだよ。
消耗品
毎月掛かる消耗品も割安のものに変更することが可能です。
トイレットペーパーやティッシュ、セロハンテープやガムテープなど最安値のものを選ぶことで経費の削減になります。
また、消耗品はネット通販の方が安い場合が多いので、ネットで最安値を調べて購入することをお勧めします。
消耗品を割安なものに変更することは一カ月で見ると大きな経費削減にはなりませんが、『塵も積もれば山になる精神』で割安なもの変更するのもアリだと思います。
amazonのprime会員なら送料無料の商品が多いから消耗品を購入するときはamazonがお勧めだよ。
色々なサイトで検索してみてね！
アルバイトをしながら食つなぐ
固定費の中で大きな割合を占めるものに人件費があります。
運転資金に不安がある場合はアルバイトをして人件費の足しにすることを強くお勧めします。
22時以降は深夜労働に該当するので時給が25%アップします。
効率的に稼ぎたいのでしたら22時以降にアルバイトができるところを探すのをお勧めします。
村長は22時から朝6時までアルバイトをしていたよ！
当時のことは自己紹介で解説しているから興味があれば見てみてね！
リスケを行う
リスケとは借入金の返済条件の変更になります。
資金繰りが苦しくなった場合に借入をした金融機関に、月の返済額を少なくしてほしいことと、返済期限の延長を相談します。
資金繰りが多少改善するメリットはありますが、その金融機関から新たな融資を受けてもらえないというデメリットもあります。
今後の追加融資などが難しくなるから、リスケは最終手段として考えてみてね！
仕入と在庫を見直す
赤字経営の最大の原因は想定していた売上を下回っていることです。
売上が伸ばせない大きな要因の一つに商品が想定しているターゲットに合っていないということが挙げられます。
売れるものを仕入れる
今の時代はとても便利で、SNSやECサイトで欲しい商品を決めてから来店されるお客様がほとんどです。
言い換えると、欲しい商品がない場合は来店をしないということになります。
売上が思うように取れない場合は、売れない物を仕入れている可能性があるので、取扱いブランドや仕入れる商品を見直す必要がある可能性があります。
来店してから欲しいものを決める方も一定数いるけど、そういう人は情報弱者だから何を仕入れても来店してくれるお客様だよ。
需要のある商品を見極めることが大事だよ。
知名度のあるブランドでも売れない！？
『誰もが知っているブランドだから売れないのはおかしい！』、『人気のあるブランドだから売れるはず！』というのは本当に合っているでしょうか？
村長が経験してきたことからいうと、ブランドの知名度だけでは売れません。
売れないというと語弊があるのですが、業界の中では売れていると思いますが、村長の店舗規模だと売れないということです。
他店舗で売れていても自分の店舗で売れるとは限らないので、安易に『有名だから売れるはず！』とか『人気ブランドだから売れるはず！』というのは思考停止している状態になりますので、あくまでも自分の店舗で売れてるか売れていないかを基準に考えてみるのをお勧めします。
有名なブランドは沢山取り扱ってきたけど、村長は散々な結果だったよ。
業界で売れているものが自分の店舗で売れるかは別の話だから自分の店舗で売れるものを見極めてね！
薄く広くやってみる
売れる商品が判断できない場合は、薄く広く（売れそうな品番を各サイズ1枚ずつ仕入れる）やって自分の店舗で何が売れるのかを判断することが大切です。
売れそうな商品も取り扱ってみないと本当に売れるかどうか分かりません。
そして売れなかった場合はブランドとの取引をしっかりと辞めることも大切です。
売れない商品を仕入れると現金が無くなるので経営が圧迫されます。
情に流されてブランドとの取引を辞めることができないのでしたら、経営者として向いていないので直していく必要があります。
売れる商品（ブランド）と出会うまでトライ＆エラーを繰り返すのが大事だよ！
在庫金額が適正か考える
仕入と販売のサイクルが上手くいかないと、在庫過多に陥ります。
在庫過多は販売よりも仕入が多い状態を繰り返すことで起こります。
在庫過多は現金が商品に変わっている状態なので、資金繰りが悪化し次回仕入に影響が出ます。
不良在庫と判断した商品は値引をして販売し現金化を図る必要があります。
自分の店舗に合った適正な在庫金額を常に意識しておくことが重要です。
村長の店舗の在庫金額は1000万円程度だよ。
過去に2000万まで膨らんだことがあったけど不良在庫が多くて経営を圧迫していたよ。
期首の在庫高と期末の在庫高の差が多い場合は所得が上がるので所得税が増えます。
不良在庫が増えていくと資金繰りの悪化だけでなく、税金も高くなるので注意が必要です。
村長は適正在庫を意識しない経営をしていて黒字倒産しかけた時期があるよ。
在庫金額を意識するのはセレクトショップ経営で必須だから適正在庫がいくらなのかを考察してみてね！
運転資金が足りない場合
事業が軌道に乗る前に運転資金が足りなくなるのは避けたいところですが、事業計画が甘かった場合は追加で運転資金を準備する必要が出てきます。
事業を始めて間もない頃は追加での借り入れは非常に厳しいです。
考えられる運転資金の準備の仕方を説明します。
運転資金を借り換える
借入した金額の半分くらいを返済していると運転資金の借り換えが可能です。
半分くらい返済していなければならないので、創業間もない場合は使うことができませんが、借り換えまでの期間が分かることで、借り換えまでの期間の資金繰りを考えればいいので多少は気持ちが楽になると思います。
借り換え時期や融資金額については借入した金融機関にお尋ねください。
村長は創業融資を借りた日本政策公庫と信用金庫で運転資金の借り換えをしたことがあるよ。
経営難にも関わらず借り換えは積極的に融資して頂いたので本当に助かったよ！
親や友人から借入をする
創業間もない場合は金融機関から借入をすることは非常に難しいです。
その為、親や友人から借入をするのが現実的だと思います。
親や友人から借りる場合は、無期限で借りることが条件です。
闇金のような高い利息を要求してくる人も稀にいるので、善意で貸してくれる人から借りるのをお勧めします。
村長は友人からたくさんお金を借りたよ。
友達じゃなくなった人もいるけど、それでも運転資金を準備しなくちゃいけなかったから、後悔はしていないよ。
黒字転換が見込めない場合
売上を伸ばしていく施策が思いつかない場合もあると思います。
それでも時間は過ぎていくので何もしないと赤字が膨らんでいきます。
売上を伸ばしていく仕組みをどのように構築していくかがポイントになります。
上でも説明しているので重複していることもありますが、大切なので再度書きたいと思います。
どこが問題かを見極める
赤字経営の要因は売上が少ないことがほとんどだと思います。
売上が少ない原因はどのようなことでしょうか？
セレクトショップの場合は『商品が悪い』、『店舗の知名度がない』、『サービスが悪い』、『販路が少ない』、『店舗位置が悪い』などが思いつくと思います。
商品が悪い
他では買えない人気の商品が自分の店舗にあれば、売上は必ず伸びます。
ただ、人気の商品が自分の店舗だけにしかないという状況を作るのは非常に難しいです。
それでも、ネット通販では買えない、100km圏内で買える店舗がない、他店舗が完売している時に自分の店舗には在庫がある、などの優位性を持たなければ商品から売上は伸びません。
取扱い商品を改めて見直し、商品の魅力があるかどうかを冷静に判断する必要があります。
問題が商品の場合は、『売れない商品』から『売れる商品』へ変えてくと売上が上がるね！
店舗の知名度がない
開業当初は店舗の知名度がありません。
Google検索でも店舗情報が掲載されていないかもしれません。
SNSなども駆使しながら店舗の知名度を上げていくことが重要です。
店舗の知名度は効果的な広告を出さない限り、店頭の接客やSNSなどでの地道な発信によるものが大きいと思うよ。
地道な活動をしていく必要があるね。
サービスが悪い
他店舗と比べてサービスが悪いと売上は伸びません。
サービスを具体的にいうと『ラッピング』、『裾上げ』、『送料無料』などになります。
他店舗が無料で行っているサービスに対応していなかったり、有料の場合は自分の店舗を選ばずに他店舗へ行くのは普通の流れです。
特別な狙いがないのでしたらサービスはある程度、他店舗と合わせる必要があります。
特にネット通販は気軽に他店舗と比べることができるのでサービス合戦になりやすいよ。
自分の店舗でできる範囲でサービスを良くしていく必要があるよ！
販路が少ない
店頭販売だけで経営が成り立つ時代ではないと思います。
村長はECサイトの他モール展開は必須だと考えています。
店頭販売で日銭を稼ぎながら、ECサイトで売上を伸ばしていけるよう仕組化していくことが重要です。
ネット通販で売上を伸ばしていく全体像も解説しているので参考にしてみてください。
店舗位置が悪い
セレクトショップという業態は店舗位置が極端に悪くない限りは、立地はあまり関係ないのではないかと考えています。
人に説明できる場所やGoogle mapで表示されていれば人は来店します。
店舗位置が悪いから売上が取れないというのはセレクトショップという業態ではなく、低価格帯の古着屋やファストファッションブランド、雑貨店などではないかと思います。
店舗位置の良し悪しで売上が大きく変わるのであれば、人が多く集まっていた町の商店街は衰退しなかったはずです。
人口減少などの理由もあるとは思いますが、商店街のそれぞれの店舗が需要のある人気商品を準備することができなかったことの繰り返しが衰退に繋がっていると村長は考えています。
お客様に提供するのは商品。
価値の高い商品を提供できていれば店舗位置は売上に関係ないと思うよ。
経営相談を利用する
都道府県や市町村で経営相談会を行っている場合があります。
新米経営者の相談にのることで地域経済を活性化する狙いがあるようです。
経営の専門家ならではの視点で改善点や方向性を示してくれる場合があります。
無料で相談できるものがほとんどだと思いますので都道府県や市町村に相談するか、ウェブサイトを見てみると記載があるかもしれません。
村長は創業当初の赤字経営が続いてた状態の時に一度相談に行ったよ。
解決はしなかったんだけど、今の状況や不安な気持ちを相談することで心が楽になったよ。
廃業を考える
資金繰りが上手くいかない場合、売上を伸ばすことができない場合、成す術がない場合、気力がなくなってしまった場合など、どのタイミングで廃業をするか考えておかなければなりません。
事業を廃業しても人生は続きます。
事業というのは仕事でしかないのです。
廃業を考える時は借金が多く資金繰りに苦しい時期だと思いますが、自己破産という選択肢もあります。
迷惑をかける人もいるかと思いますが、自分を第一優先に考えていいと思います。
お金はお金でしかなく、自分を救うのは自分しかいません。
廃業すると楽になる部分も多いと思いますので、廃業のタイミングを予め決めておき、廃業のタイミングになったら迷わず廃業をするのが良いのではないかと個人的には思います。
村長は『消費者金融で借りなければならない状況になったら廃業する』ということを決めていたよ。
消費者金融や町金を使うと廃業後から這い上がるのも時間がかかるからお勧めしないよ。
まとめ
今回はセレクトショップの開業の仕方を解説する5回目、赤字経営が続く場合についてを解説してきました。
最大の原因は事業計画書の見積もりの甘さです。
赤字経営を脱するには売上を伸ばし、経費を削減し、運転資金を準備して損益分岐点売上高を超えなければなりません。
解説したことだけでは経営改善が難しい場合もあるよ。
できそうな部分の改善から始めて、赤字経営からの脱却を目指してね！
次の記事では軌道に乗った後に目標にすることや税理士を雇うタイミング、節税対策や長く続ける為にすることなどを解説していきたいと思います。
以上、村長でした。
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