こんにちは、EC村長です。
ネット通販で年商1億円を目指す小さな小売店を運営しています。
赤字経営から抜け出せないよ！立て直し方を教えて！！
赤字経営から黒字経営にするためにしてきた村長の経験を全て解説するよ！
赤字経営は赤字が膨らんでいく負のサイクルです。
早急に手を打たなければ、少しずつ現預金が削られていき廃業に追い込まれます。
赤字経営になった原因は複合的に絡み合っていることが多く、これをやっておけば良いということはあまりないと考えます。
様々な問題を1つ1つ解決していくことで赤字経営から黒字経営に転換することが可能です。
今回はセレクトショップを赤字経営から立て直す方法について解説していきます。
セレクトショップを15年経営してきた村長の実体験に基づいた、実践できるような情報を発信したいと思います。
赤字経営から脱却したい、経営を安定化させたい、そういった方に読んでいただきたい内容になっています。
当てはまる方は、ぜひ最後までご覧ください。
開業してから赤字経営が続いている場合は下の記事も参考にしてみてね！
赤字経営になる理由
赤字経営になる理由を数式に表すと下記のようになります。
利益の公式
利益 ＝ 売上 − 経費
当たり前のことですが、売上と経費の差がマイナスになると赤字、プラスになると黒字になります。
赤字経営に陥っている場合、数式にある売上を伸ばして経費を下げる必要があります。
また、セレクトショップの場合ですと、仕入がありますので仕入過多に陥りキャッシュ（現預金）が少ない状態もあります。
月次決算を出していない店舗ですとキャッシュ（現預金）の増減しか判断することができないので経営状況が若干分かりにくい状況となります。
まずは自社の置かれている状況を確認し、改善策を練っていく必要があります。
自社の状況を確認する
赤字経営から脱却する1歩目は自社の状況を把握することです。
経理処理を決算時期にまとめてしている店舗だとキャッシュフローでしか経営状況を判断できません。
月次決算を出して月毎の自社の状況を確認するというルールを徹底してください。
月次決算を出したら各項目を確認していきます。
確認する項目は以下の4点です。
売上高
どの店舗もレジを打っていると思いますので日々の売上高は記録していると思います。
日毎の売上高は下記のような表にして管理すると見やすくなります。
| 日付 | 昨年の売上高 | 今年の売上高 | 昨年売上累計 | 今年売上累計 | 増減 | 備考 |
| 2023/12/1 | 100,000 | 110,000 | 100,000 | 110.000 | 10,000 | |
| 2023/12/2 | 100,000 | 110,000 | 200,000 | 220,000 | 20,000 |
この表を使うと昨年と比べて自社がどのくらい成長しているかを客観的に見ることができます。
備考欄は売上の著しい増減があった際に要因となったことを記入する場所になります。
売上が著しく伸びた場合も、著しく減った場合も要因が必ずあります。
この要因を突き止めていくことで売上を伸ばす手掛かりを見つけることができます。
経費
月次決算を出し始めると月の経費を把握することができます。
何にどのくらいの経費が掛かっているかを把握することで不要な経費を洗い出すことができます。
売上を伸ばすにはエンドユーザーに購入して頂かなければならないので難しいですが、経費の削減は今まで使っていたものを使わないようにしたり、より安いサービスに乗り換えるなどで確実に削減することができます。
削減する経費などは『経費を削減して赤字経営を抜け出す』でより詳しく解説しています。
仕入金額
小売業は仕入と売上のバランスがとても重要です。
売れる商品を販売することが前提となりますが、売上が取れる在庫を持ち、売れた分だけ入荷させていくことができれば事業は黒字化する方向に向かっていきます。
ただ、セレクトショップという業態上、半年後の売上の予測をして仕入を行うので仕入過多に陥りやすいです。
仕入過多は予測していた売上よりも低く、仕入が高い状態で、保有在庫が増えている状態です。
この場合、キャッシュ（現預金）が在庫に変わっていますのでキャッシュフローも悪い状態となります。
キャッシュ（現預金）が少なくなるとストレスも多くなってくるので仕入過多に陥らないようにしていくことが求められます。
自社の月毎の仕入金額を把握し、仕入と売上のバランスを見ることが重要です。
損益分岐点
月毎の売上と経費が出ると損益分岐点が出ます。
損益分岐点は赤字と黒字の境界線です。
損益分岐点を超えると事業が軌道に乗ったということになります。
損益分岐点は下記の計算で出すことができます。
損益分岐点売上高の公式
損益分岐点売上高 ＝ 固定費÷（1−変動費率）
固定費は月次決算で算出が可能です。
変動費率は売上高に対する変動費の比率のことで、「変動費÷売上高」といった計算式によって求められます。
変動費は月次決算で出した損益計算書から正確な数値を算出しますが、仕入の原価率でだいたいの損益分岐点が算出可能です。
損益分岐点を算出して、適正な金額の仕入れを行った際の黒字と赤字のボーダーラインを知り、あとどのくらいの売上が足りないかを確認します。
赤字経営に陥った原因を考える
自社の状況を確認したら原因の特定を進めます。
赤字経営に陥った経緯は1つのことが原因ではなく、複数のことが重なって陥っている場合がほとんどです。
原因を特定する為に以下の項目を確認していきます。
売上
まずは売上から見ていきます。
事業が軌道に乗った状態から赤字経営に転落するということは、売上の減少が原因としてあると推測されます。
損益分岐点を算出して、赤字経営から脱却するのにあとどのくらいの売上が必要かを確認します。
損益分岐点まで数万円足りない程度でしたら小さな施策で達成可能かもしれませんが、数十万円足りない場合は根本から見直す必要が出てきます。
売上を伸ばすために見直す部分は、商品や販路、販売戦略です。
商品は販売数や回転率、販路はECサイトの多店舗運営など、販売戦略は顧客に直接連絡を取るダイレクトマーケティングやInstagramやYouTubeなどのSNSの運用などが考えられます。
具体的なことは『売上を伸ばして赤字経営を抜け出す』で解説します。
経費
事業が軌道に乗ってから赤字経営に転落する原因の1つに経費が掛かり過ぎているということも推測されます。
長く経営していくと解約し忘れていたサービスに支払いを続けている場合があります。
経費を削減すると損益分岐点が下がるので赤字経営から脱却しやすくなります。
科目毎の経費を徹底的に洗い出すことで経費の削減が可能です。
具体的なことは『経費を削減して赤字経営を抜け出す』で解説します。
仕入
事業が軌道に乗ってから赤字経営に転落する原因の1つに商品が良くないということも推測されます。
昔売れた商品も今売れなければ意味がありません。
知名度があっても売れないものはたくさんあります。
仕入先や商品自体を見直すことで売上を伸ばすことが可能です。
また、キャッシュフローが苦しい場合は仕入過多に陥っている場合があります。
仕入れた商品は損益計算書では資産に入るので赤字にはなりませんが、キャッシュ（現預金）が少なくなり結果的に赤字経営のようになります。
損益分岐点を超えていてもキャッシュ（現預金）が少なく苦しい状態が続くと黒字倒産のリスクが高まります。
適正な仕入金額を心掛けて、適正在庫を維持することで仕入過多は解消されます。
具体的なことは『仕入を見直して赤字経営を抜け出す』で解説します。
売上を伸ばして赤字経営を抜け出す
売上を伸ばすということは簡単ではありません。
効果が出るまでに時間が掛かる場合もあります。
今までしてこなかった新しいことにチャレンジをして売上の増加を図る必要があります。
店頭販売で売上を伸ばす
店頭販売の売上を伸ばすには集客を上げるか、購入率を上げるか、客単価を上げる以外に方法はありません。
この3つの要素を改善していくことが重要です。
集客
ターゲットの集客が多くなると売上は上がります。
集客を伸ばすにはSNSなどの無料ツールで地道に発信していくことや、効果のある有料広告を出稿することなどが挙げられます。
今まで培ってきた顧客リストがあるのであれば、顧客にメールなどで直接営業をかけて来店を促すことも集客を伸ばすのに効果的です。
購入率
ニーズのある商品を仕入れたり、お得感をプラスすることで購入率は上がります。
安易な値引は利益率が減少するのと、プロパーで購入している顧客が損をするような状況になるのでお勧めしません。
ニーズのある商品を仕入れることと、値引きをするのであれば普段お金を使っている顧客が得をするような体制で販売することが重要です。
接客の仕方で購入率が上がるという考え方もありますが、村長は接客で売上は変わらないと考えています。
お客様を不快にさせる悪い接客を何年もしてきたのであれば、普通の接客にするだけで購入率を上げることが可能だと思いますが、この記事に辿り着くような店舗経営者の方は真面目な方だと思いますので接客が悪いということは考えにくいです。
また、仮に接客テクニックで売上が上がり、赤字経営から一時的に脱却をしても赤字経営に陥った原因が解決していないので、また赤字に転落する恐れがあります。
客単価
客単価を増やすには、購入点数を増やすか取扱いブランドを変えるかのどちらかになります。
ただ、客単価を上げるために取扱いブランドを変更するというのは現実的ではありませんので購入点数を増やす施策になります。
村長の経験上、客単価は上げようと思ってもなかなか上がりません。
セレクトショップという業態は1点買うお客様がほとんどです。
レジ横に小物を置くと少しは売れますが、客単価を上げることを狙ってわざわざ仕入れることになるので在庫リスクの方が高いように感じます。
買いやすい価格の委託商品が準備できるのであれば、在庫リスクなく客単価を上げることは可能です。
ただ、買いやすい価格の小物が少し売れただけでは赤字経営が脱却できるほどの売上にはなりません。
根本的な解決にはならないので客単価は重要視しない方が得策だと思います。
ネット通販で売上を伸ばす
ネット通販で売上を伸ばすには、売れる自社サイトを作り、多モール展開していくという流れになります。
個人的にはネット通販の売上を伸ばすのが一番簡単で、効果があると思います。
『自分にはできない』と諦めるのではなく、新しいことにチャレンジし続けていくことが重要です。
売れる自社サイトを作る
まずは『売れる自社サイト』を作ることを目標にします。
売れる自社サイトの定義が難しいですが、まずは1日1件、月平均30件の注文件数が入ることを目標にします。
自社サイトの売上を伸ばしていく方法は下記ページで解説しています。
多モール展開をしていく
売れる自社サイトを作ることができたら次は多モール展開をしていきます。
お客様がネット通販で購入するサイトはだいたい決まっています。
Google検索で商品を見つけて購入する人もいれば、モールでしか購入しない人もいます。
多モール展開をしていくことで幅広い市場のお客様を見込み顧客にすることができます。
ネット通販で売上を上げていく全体像は下記で解説しています。
仕入から売上を伸ばす
人気のある商品を入荷することができれば売上は簡単に伸ばすことができます。
人気のある商品を詳しく説明すると、知名度がある需要の高い商品で、転売されているような商品になります。
当たり前ではありますが、こういった商品を入荷することができればすぐに売上を伸ばすことができます。
ただ、元値よりも高い価格で販売されているような人気の高い商品を自社に多く入荷させるというのは偶然で数回はあっても継続的に入荷させるのは現実的ではありません。
売れる商品の見つけ方などは後日記事にしたいと思います。
経費を削減して赤字経営を抜け出す
経費を削減すると損益分岐点を下げることがでますので、毎月の赤字金額を少なくすることができます。
固定費の削減は月で見ると少額ですが、年間で見ると大きな金額となります。
赤字経営に陥っている場合はまず経費の見直しをされることをお勧めします。
見直しやすい経費は下記の通りです。
荷造運賃
通販の発送が多い場合は荷造運賃を削減すると大きく経費を削減できる可能性があります。
荷造運賃は通販などの配送料金です。
配送会社は『日本郵便』、『ヤマト運輸』、『佐川急便』などが一般的だと思います。
まずは契約している配送会社に料金の見直しをお願いし、料金の値下げを図ります。
その後、契約している配送業者の見積もりを持って、各配送業者に料金を提示し、価格交渉をします。
このやり方を使うとか現在よりは安い配送料金になると思います。
配送料金の価格競争をしていない場合は一度試してみることをお勧めします。
村長はこのやり方で配送料金を下げたよ。
水道光熱費
水道光熱費は電気料金の削減が可能な場合があります。
電力自由化に伴い電気の契約先が選べるようになりました。
村長の店舗はこれまでに電気料金の値上げに伴って電力会社を3つ変更しています。
7万円程掛かっていた電気代も今は4万円ほどになっています。
契約する電力会社で料金が違うのには理由があります。
それは『燃料費調整額』という項目です。
『燃料費調整額』に上限がある電力会社と契約することで電気料金の削減が図れます。
お勧めは『Looopでんき』です。
基本料金と燃料費調整額がずっと0円なのが特徴です。
ほとんどの場合で料金は下がると思いますので、電気料金が高いと感じる場合は一度、料金シミュレーションをしてみることをお勧めします。
大手電力会社で契約している場合はほぼ確実に電気料金がお得になるよ！
ぜひ一度、シミュレーションしてみてね！
旅費交通費
ほとんどのブランドは春夏1回、秋冬1回の展示会があり、真面目なセレクトショップは取扱いブランドのほぼ全ての展示会に出席していることと思います。
赤字の場合は展示会へ行く回数を減らすか、展示会に行かない期間を作ることで旅費交通費の削減を図ることができます。
展示会に行くのが普通だと考えているセレクトショップもあると思いますが、展示会に行ったからと言って売上を伸ばすことはできません。
売上を伸ばすことにお金を使わなければ赤字経営から脱却をするのは不可能です。
まずは売上を上げるために効率が悪いと思うことを削減することをお勧めします。
展示会はメーカーとの信頼関係を築く場だよ。
展示会へ行っても行かなくても売上は変わらないから、赤字経営に陥った時は展示会には出席せずに赤字から抜け出すことだけを考えよう！
通信費
通信費は電話料金やネット回線の契約などが該当します・
電話料金でいうと使っていないFAXの固定回線を解約することで経費の削減が図れますし、自分の使っている携帯料金を法人契約に切り替えることでも通信費の削減に繋がります。
法人携帯の一括見積は【法人携帯】法人携帯業者の一括お問い合わせサイトを使うのがお勧めです。
複数の法人携帯を取り扱っている企業の見積もりを無料で比較することができるのが特徴です。
料金での比較はもちろんですが、通話重視なのか、テザリング重視なのかによっても選ぶサービスが変わります。
自社に合ったサービスがきっと見つかると思いますので、法人携帯の見積もりをする場合は【法人携帯】法人携帯業者の一括お問い合わせサイトをお勧めします。
村長が法人携帯を契約した頃は一括見積サービスを知らなったから1つ1つ確認して見積もりしてもらって、比較検討して、、、苦労した覚えがあるよ。
一括で検討できるのは便利だね！
消耗品費
トイレットペーパーやテープなどの消耗品はグレードを下げることで若干ではありますが経費の削減になります。
また、Amazon Businessを利用することでも経費削減になります。
Amazon Businessを利用すると法人価格で商品を購入できるようになるので通常料金よりも少しだけお安く購入することができます。
アカウント登録をしていつも購入している価格とどのくらいの差があるか、確認してみることをお勧めします。
給与賃金
人件費は経費の中でも大きな部分ですので、削減しやすい部分になります。
雇用している場合は契約更新をしないことで人件費を削減することも可能です。
また、自分の給与も徹底的に削減をすることでキャッシュフローは改善されます。
生活ができないのであればアルバイトもお勧めです。
赤字経営の時にするお勧めのアルバイトは下記のページで解説しています。
地代家賃
家賃も経費の中で大きな割合を占めます。
家賃が高いと思う場合は一度大家さんに家賃交渉をしてみることをお勧めします。
家賃交渉のコツは、大きく家賃を下げてもらうように交渉をすることです。
例えば月20万の家賃を支払っている場合は『月15万にして欲しい』と伝えると『5万は無理だけど1万だったら…..。』というような流れになる場合があります。
1万円家賃が下がるだけで年間12万円の経費削減になります。
断られて当然の家賃交渉ですので、ダメもとで交渉してみるのも良いと思います。
電話するだけで家賃が下がる可能性があるから、経費削減をしたい場合は絶対にやった方が良いと思うよ！
仕入を見直して赤字経営を抜け出す
仕入は売上とキャッシュフローに直結します。
赤字経営に深く関わるのが仕入です。
仕入先や仕入れの金額、仕入の考え方を見直すと赤字経営から脱却できる可能性があります。
仕入で赤字経営を脱却するポイントは以下の4点です。
実店舗重視型とネット通販重視型
セレクトショップは『実店舗重視型』と『ネット通販重視型』の2つの種類に分かれます。
両者は仕入方に違いがあり、顧客数や顧客の割合も異なります。
実店舗重視型
実店舗重視型は一般的なセレクトショップです。
仕入の特徴は横に広く薄く仕入を行う点です。
具体的には、Tシャツでいうと5色展開で各サイズ1枚ずつ仕入れるような感じです。
1人の顧客が飽きないように様々な商品を1点ずつ仕入れていきます。
1点ずつしか仕入れないので、早く来店しないと完売すると顧客に植えつけることで来店動機を作ります。
実店舗重視型の課題は、1点しか入荷させないので人気のある商品を自社で判断できないことが挙げられます。
また、人気の商品が仮に分かったとしても、実店舗に来る顧客が大きく変わらないので数が売れないという点です。
横に広く入荷するするので、不良在庫になる可能性が高いのも特徴です。
ネット通販重視型
ネット通販重視型は通販で売上を立てているセレクトショップになります。
仕入の特徴は取扱い型数はやや少なく、1つの商品を沢山入荷させる点です。
実店舗重視型と異なり、少ない顧客で売上を作っていないので売れる商品が沢山売れる構造になっています。
ネット通販重視型の課題は、特化しすぎると顧客がつかないという点が挙げられます。
実店舗重視型の店舗の顧客は情報弱者が多い印象ですが、ネット通販重視型の顧客は情報に敏感な印象で、他店舗で安く販売されている場合は安い方で購入します。
競合店の販売方法で自社の売上が左右される可能性があるのも特徴です。
自分の店舗がどちらのタイプかを分析して、どういった対策をすれば良いのかを考察してみてね！
保有在庫を見直す
保有在庫の見直しを図ることで売上が改善できる場合があります。
商品毎にいつ入荷していつ販売されたかを全て確認できる状況になっているでしょうか？
実店舗重視型の店舗はおそらく難しいと思います。
自社の販売状況などを詳しく分析することができれば、仕入を改善することは可能です。
『ネクストエンジン』は多モール展開の在庫連携や受注管理を行うクラウドサービスですが、保有在庫の分析にも最適です。
どの商品がいつ入荷されていつ販売されたかを確認できていないのでしたら、ネクストエンジンを導入するのもお勧めです。
回転の速い商品を見つける
セレクトショップ経営の重要項目の1つに回転数があります。
入荷してすぐに売れる商品をいくつ持っているかが重要になります。
定番商品とシーズン商品で考え方は異なりますが、回転の速いブランドや商品を仕入れることで売上が改善されて赤字経営から脱却できる可能性があります。
ただ、回転の速い商品というのは人気のある商品になりますので、人気が出てからだと取り扱うのが難しい場合がほとんどだと思います。
取扱っている商品の中から回転の速い商品を見つけて仕入れに活かしていくことが重要ですが、回転の速い商品を見つける体制を自社で作ることが重要です。
先程も解説した『ネクストエンジン』を導入することで商品毎の分析ができるようになるので、自社の分析ができない状況の場合は『ネクストエンジン』の導入をオススメします。
売れるブランドを探す
ある程度の分析ができるようになると自社の足を引っ張っている仕入先があることに気がつきます。
そういったブランドとの契約は早々に打ち切り、新たなブランドから仕入を行うことをお勧めします。
新たなブランドとの取引ですが、売れる予測はできても結果は販売するまで分かりません。
できることは売れないブランドを辞めて売れそうなブランドを始めることです。
トライ＆エラーでブランドを探し続けていくが大切です。
SNSや広告について
SNSや広告は集客に影響を与えます。
ただ、集客というのは費用対効果が良いものと悪いものがあります。
自社の売上に貢献できるような集客を見極めて実施していくことが大切です。
無料でできる集客方法はやったほうが良い
InstagramやYouTubeは無料で発信ができるSNSになります。
無料でできることで、無理なく発信し続けられることはやったほうが良いと思います。
ただ、効果測定がしっかりとできない発信をするのであればSNSを重要視することはお勧めしません。
SNSをアップすると仕事をしたような感覚に襲われます。
投稿毎の効果測定ができるようであれば改善と検証を繰り返すことができますが、より良い発信にアップデートできないような状況であれば重要視しないことをお勧めします。
改善と検証ができない状態だと赤字経営脱却の起爆剤にはならないからです。
効果測定ができないようでしたらSNSは重要視せず、定期的な投稿を心掛けるという程度にして他の施策に時間を割いていくことが大切です。
費用対効果のない広告はしない
費用対効果の良いものを選択し続けることが赤字経営を脱却する1つの方法になります。
有料広告は明らかに費用対効果が取れるもの以外はやらないことをお勧めします。
赤字経営に陥っている時点でキャッシュが少ない状態に傾いているので、判断を間違えると赤字経営に拍車をかけることに繋がりかねません。
確実に費用対効果が良いと分かっていること広告以外は出稿しないのが得策です。
まとめ
今回は、セレクトショップを赤字経営から立て直す方法について解説してきました。
ポイントは自社の状況を確認した後、売上と経費、仕入を改善していくことです。
簡単なまとめです。
まずは自社の状況を確認することが大切だよ。
経費の削減はすぐにできることだから見直してみるのがお勧めだよ！
仕入と売上は直結しているから、分析できるくらいの販売実績などの収集から始めてみてね！
軌道に乗った店舗が赤字経営に陥った場合の対処法をテーマに記事を書きました。
開店して間もない場合は、【セレクトショップ開業】赤字経営が続く場合【5/6】をご覧ください。
経営は調子の良い時期もあれば悪い時期もあります。
特にアパレル業界は流行り廃りが激しく、世の中の流れを受けやすい業種でもあります。
生き残っていくには時代の変化の波に適応することです。
言い変えると同じ事を繰り返しているだけだと衰退するということになります。
常に新しいことにチャレンジしていくことが赤字経営から脱却する唯一の方法だと思いますので諦めずチャレンジしていくことをお勧めします。
現状を打開する為にチャレンジしていくことが大切だね！
村長も頑張ります！
以上、村長でした！
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