こんにちは、EC村長です。
ネット通販で年商1億円を目指す小さな小売店を運営しています。
「セレクトショップを経営して学んだことを紹介するシリーズ」だよ。
今回は「引き算の経営」について書いていきたいと思います。
開業して事業計画書通りに経営をしてすぐに軌道に乗る場合もありますが、事業計画書通りに進まない場合も多々あります。
事業計画書の見積もりが甘かった場合はどのように経営を立て直していくのが良いでしょうか？
また、事業が傾いてきた際にどのように経営を改善していけば良いでしょうか？
今回は、【セレクトショップを経営して学んだこと】引き算の経営について解説します。
セレクトショップを開業したい、セレクトショップを経営している、そういった方に読んでいただきたい内容になっています。
当てはまる方は、ぜひ最後までご覧ください。
実体験に基づいた内容だよ。
全てのセレクトショップに当てはまらない可能性もあるのでご承知おきください。
足し算の経営と引き算の経営
経営には「足し算の経営」と「引き算の経営」があります。
村長が経験して学んだ「足し算の経営」と「引き算の経営」について書いていきたいと思います。
足し算の経営とは
足し算の経営は、ターゲットの幅を広げる手法です。
例えば、メンズがターゲットのセレクトショップがレディースを取り扱うことや、流行っている雑貨などを取り扱うこと、カフェ併設のセレクトショップなどが挙げられます。
これは既存のターゲットの購買意欲を掻き立てる施策ではなく、新たなターゲットを呼び込もうとする施策になります。
一般的にはターゲットが増えるので集客が増えて売上も伸びると思いがちですが、資本力がある大手しかできない手法となり、小さなショップでは対応しきれません。
専門性が薄れてしまうので結果的に集客ができなくなっていきます。
足し算の経営は大手の手法だよ。
小規模事業者に足し算の経営はできないよ。
引き算の経営とは
引き算の経営はターゲットの幅を狭くする手法です。
例えば、少ないブランド数しか取り扱っていないセレクトショップや特定のジャンルに特化したセレクトショップなどが挙げられます。
こういったセレクトショップはGoogle検索やハッシュタグ検索で取扱店を代表するセレクトショップという見え方になります。
その地位を確立できれば、特定のブランドが好きな人ほどそのセレクトショップで購入することが1つの満足度に繋がります。
専門性を高くすることで結果的に集客ができるようなっていきます。
ターゲットや商材を絞ることで専門性が増すよ。
専門性が増すと集客力が増していくよ。
引き算の経営の考え方
「引き算の経営」の考え方ですが、店舗毎にコンセプトや大切にしているものが違いますので、引き算できない部分もあると思います。
「引き算の経営」に当てはまらない場合もあるかもしれませんが、専門性を高めるためには特化していくしかありません。
「引き算の経営」について経験し学んだことを書いていきます。
引き算の経営１：ターゲットと商品を絞る
事業に必要なターゲットは1つだけです。
メンズとレディース、新品と古着、洋服と飲食、洋服と雑貨など、ターゲットが複数存在する場合はターゲットを1つに絞ることをお勧めします。
商品やサービスが溢れている現代で売上を伸ばしていくには「利便性」か「専門性」を特化していかなければなりません。
「利便性」は人の往来が活発な場所に買いやすいものを揃えるというものです。
これは都心や観光地などの一部地域しか通用しません。
小規模事業者は「専門性」を追求しなければ生き残れず、いつまで経っても苦しい経営状況のままです。
「専門性」を追求するにはターゲットを絞り、商材を絞ることです。
ターゲットや商材を絞るのは難しいと感じることもあると思いますが、「専門性」を追求していかなければ「専門店」と認識されず「魅力のない店」のままなので廃業へ向かっていきます。
専門性に特化した後に利便性に特化していくのがいいよ。
この場合の利便性はECサイトの多モール展開だよ！
引き算の経営２：無駄なことをしない
事業を成長させるには、全ての行動を費用対効果で考えることが重要です。
売上に繋がらないことを徹底的に削ぎ落すことで、売上に繋がることに集中できる環境を作ることができます。
例えば、「売上にならない接客はしない」「滞在時間が長いお客様とは話さない」など、無駄な接客を削ぎ落すことが重要です。
このように書くと、「次回来店する時は買ってくれるかもしれない」とか「滞在時間が長くても売上にはなる」という場合もあると思います。
良いお客様は欲しい時にしか来店はしません。
また、売上になっても2時間接客をして1000円しか使わないお客様はクレーマーと同じくらいタチが悪いです。
良いお客様を見極めて無駄なことをやめることで時間が確保できるようになります。
その時間を使って売上に繋がる施策を考えたり実行した方が良いと思います。
引き算の経営３：できないことを諦める
営業時間やサービスなどで無理をしている場合は諦めることも重要です。
例えば、営業時間を長くした方が売上に繋がりやすいと思いがちですが、営業時間を長くすることで人件費や光熱費などの経費は上がるので、仮に売上が伸びたとしても利益は減っている可能性もあります。
時間帯毎の売上を分析すると営業時間を短くしても問題がない場合もあるので営業時間が長い場合は分析をされることをお勧めします。
また、お取り置きやお取り寄せも対応した方がお客様に喜ばれると思いがちですが、お客様はただ商品を買いたいだけなので店舗に対しての思いやりはありません。
多くのセレクトショップで同じ経験をしていると思いますが、お取り置きやお取り寄せをキャンセルするお客様もいます。
御用聞きのような仕事でお小遣い稼ぎをするのも良いと思いますが、個人的には対応しない方が良いと思います。
欲しい商品は購入し、欲しくない商品は購入しないだけなので、購入する時間を先延ばしする行為や、わざわざ他店舗で購入できる商品を村長の店舗で取り寄せる必要はありません。
できないこととやりたくないことを諦めるのも大切です。
足し算の経営では勝てない
「足し算の経営」はターゲットを増やすを経営手法です。
小規模事業者は「足し算の経営」では勝てません。
「足し算の経営」で勝てない理由を書きます。
競合が大手セレクトショップになる
「足し算の経営」は幅広いターゲットを対象に事業を行いますので競合店は大手セレクトショップになります。
大手セレクトショップには足し算の経営で勝てる見込みはありません。
資金も労働力も大手には勝てないからです。
大手セレクトショップと競合していると感じる場合は見直す必要があります。
商品ラインナップで勝てない
当たり前の話になりますが、資金力も集客力もある大手には商品ラインナップで勝つことはできません。
お客様は「たくさんの商品が見たい」という心理がありますので、商品ラインナップで勝負すると小規模セレクトショップは選ばれません。
専門性が薄れて集客が落ちる
ターゲットが幅広いと様々な商品を仕入れなければなりません。
新品と古着、メンズとレディース、モードとアメカジのようなラインナップの場合は1つのターゲットを追っていると思っても、実際には複数のターゲットを追っている可能性があります。
そのように思われているとお客様からは専門店という認識ではなくなります。
専門性があれば集客できますが、専門性がないと集客が難しくなります。
まとめ
今回は【セレクトショップを経営して学んだこと】引き算の経営について書きました。
思うように売上が伸びない時や事業の方向性に迷った場合は引き算の経営をすることで道が開ける場合があります。
自社に必要なターゲットを改めて絞り込むことから見直すのがお勧めです。
ターゲットを絞るのは勇気がいるよね。
村長も古着屋からセレクトショップに変更していった時期は大変だったよ。。。
経営に行き詰っている時は引き算の経営を検討してみるのがお勧めだよ。
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